在线旅游行业典型产品“携程旅游”分析报告

 时间:2015-09-15 12:58:38 贡献者:阿万awan1

导读:在线旅游行业典型产品“携程网”分析报告本文分以下三个部分组成:*(一)在线旅游行业现阶段市场概况及分类 *(二)在线旅游典型产品“携程旅行”产品分析 *(三) “携程”最主要

劲旅咨询的报告显示,市场份额最大的是携程旅游,占比达到21%;其次是
劲旅咨询的报告显示,市场份额最大的是携程旅游,占比达到21%;其次是

在线旅游行业典型产品“携程网”分析报告本文分以下三个部分组成:*(一)在线旅游行业现阶段市场概况及分类 *(二)在线旅游典型产品“携程旅行”产品分析 *(三) “携程”最主要竞争者“去哪儿旅行”简要分析 *(四)个人结合对“携程网”产品的自身使用情况谈谈对产品的优 势理解及建议正文随着交通、住宿、度假旅游等在线旅游细分市场的发展以及传统旅游业的互联网化,在线旅 游市场的渗透率将逐步扩大, 同时也会有更多可能的发展机遇。

本文主要针对现在在线旅游 产品的总体概况及针对在线旅游产品中的老大哥“携程网”进行分析, 已达到了更加深入了解 在线旅游产品的目的。

一. 在线旅游行业现阶段市场概况及分类艾瑞统计数据显示,2014 年中国在线旅游市场中,度假占比达 14.6%,比去年提升 0.9 个百 分点;机票占比上升 1 个百分点,升至 62.7%;酒店占比为 20.6%。

在线旅游整体市场中, 度假是发展最快的领域,2014 年增速为 48.1%;在线机票和在线酒店发展已相对成熟,发展 增速相对较慢。

趋势数据—2015 年 2 月 排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 网站 携程 去哪儿 铁路客户服务中心 途牛旅游网 酷讯旅游 蚂蜂窝 艺龙旅行网 欣欣旅游 铁友 活跃用户(万) 9,864.92 8,893.23 4,260.26 2,182.27 1,178.35 1,164.52 923.58 569.40 520.93 活跃用户百分比(%) 48.29 43.54 20.86 10.68 5.77 5.70 4.52 2.79 2.55从用户访次数据来看,近两年在线旅游用户逐步由 PC 端迁移至移动端。

根据艾瑞咨询 监测数据, 2014 年中国移动在线旅游平均月度访次占比已达 72.0%, 去年这一比重为 59.8%。

移动互联网的发展和旅游服务具有天然的结合粘性, 移动互联网更能随时随地地满足用户的 需求,因而能快速获得用户的接受及认可。

据易观智库用户雷达从 PC 和移动两个领域分别进行的统计数据显示, 2015 年 1 月和 2 月旅游出行类网站活跃用户分别为 24,788.64 万和 20,427.41 万人。

移动出行预订类应用 1 月和 2 月活跃用户分别为 3016.85 万和 2496.53 万。

2015 年 2 月旅游网站活跃用户排名(部分):

10搜狐旅游频道344.101.682015 年 2 月出行类应用移动活跃用户排名(部分): 趋势数据—2015 年 2 月 应用 12306 官方版 去哪儿旅行 携程旅行 铁友火车票 智行火车票 同程旅游 淘宝旅行 路路通 高铁管家 艺龙旅行 活跃用户(万) 737.58 709.58 395.40 181.33 156.27 117.87 87.56 58.47 48.13 47.57 活跃用户百分比(%) 29.54 28.42 15.84 7.26 6.26 4.72 3.51 2.34 1.93 1.91排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10从数据显示,携程、去哪儿网、艺龙、同城旅游、途牛等在线旅游网站在 PC 领域保持发展 的同时, 均在向移动领域快速进军和发展。

在向移动转型的过程中, 去哪儿网发展最为迅速, 移动端凭借搜索比价、特价机票、手机叫车等特色功能和服务快速俘获用户的亲睐,在同类 产品中移动活跃用户比重最大,达到 28.42%,其次是携程旅行。

另外,该领域新进者阿里 旅行· 去啊等凭借其自身优势也在差异化竞争中迅猛发展。

未来,移动领域仍将是在线旅游 转型的重心,竞争也必将持续。

2.在线旅游产品分类在线旅游是依托互联网来满足旅游消费者信息查询、 产品预订及服务评价等需求的旅游产品 形式,当前在线旅游市场主要包括旅游服务供应商、搜索引擎、OTA、旅游资讯及社区等在 线旅游平台。

其中,最流行的两类产品类型为 OTA 与搜索引擎两类。

OTA 产品的代表是携 程网,而搜索引擎的代表产品为去哪儿网。

在线旅游从细分领域出发,可以分为专门提供交通(机票等) 、住宿(酒店等) 、度假等深度 服务的旅游产品; 从服务地域来划分有专门做境外旅游的旅游产品和周边旅游产品等; 从人 群划分, 有提供中高端人士的商旅出行, 年轻一代的穷游等; 如今, 从内容和人群关系出发, 衍生出了攻略、社交等各种形式的旅游产品。

二.在线旅游典型产品“携程旅行”产品分析

1.携程网简介携程网是中国领先的酒店预订服务中心,公司创立于 1999 年,总部设在中国上海。

是一家 吸纳海外风险投资组建的旅行服务网站, 是目前国内最大的旅游电子商务网站, 最大的商务 及度假旅行服务公司,提供酒店、机票、度假产品的预订服务,以及国内、国际旅游实用的 信息查询携程旅行网向庞大的注册会员提供包括酒店预订、 机票预订、 度假预订、 商旅管理、 高铁代购以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。

目前, 携程旅行网拥有国内外五千余家会员 酒店可供预订,是中国领先的酒店预订服务中心,每月酒店预订量达到五十余万间。

在机票 预订方面,携程旅行网是中国领先的机票预订服务平台,覆盖国内外所有航线,并在四十五 个大中城市提供免费送机票服务, 每月出票量四十余万张。

凭借稳定的业务发展和优异的盈 利能力,携程旅行网于 2003 年 12 月在美国纳斯达克成功上市。

携程目前占据中国在线旅 游 50%以上市场份额,是绝对的市场领导者。

2.市场定位及主要业务携程网市场定位“旅游资讯加旅游电子商务”, 主要业务有酒店预订,机票预订,旅游度假, 高铁预订, 商旅管理、特惠商户及旅游资讯等。

现对主要功能介绍如下: ◆酒店预订酒店预订是携程的四大业务之首, 也是携程运作和发展的基础。

目前携程的合作 酒店已超过 5000 家,遍布全球 34 个国家和地区的 350 多个城市。

同时携程在国内的 55 个 城市中的 1000 多家酒店每天有大量的保留房,可为携程会员提供即时的预订服务。

携程可 为会员提供酒店门市价的 2-7 折的优惠价格。

携程每月的酒店预订量在同类企业中表现突出, 达到总量的 50%以上。

◆机票预订机票预订是携程的四大业务中迅速发展起来的业务。

目前携程已和国内外各大航 空公司合作,覆盖国内外绝大多数航线。

会员可在携程网站上查询丰富实时的机票资讯,包 括国际机票信息。

携程拥有行业内规模领先的统一的机票预订系统, 可以做到订票点和送票 点的不同。

有别于其它订票机构,携程的国际机票可以实现“异地出发,本地订票、取票”, 极大地方便了会员。

同时携程还在全国四十五个主要商旅城市与资源供应商一起提供市内免 费送 (机) 票上门的服务, 开创了机票预订服务的先河。

携程还开通了各大航空公司 (国航、 东航、南航、上航、海航)电子客票产品,客人可在航空公司支持电子客票的城市用信用卡 支付方式购买电子客票,无需等待送票,直接至机场办理登机,出行更便捷。

◆度假预订 度假预订是携程的四大业务中新的亮点。

目前,携程的“度假产品超市”里拥有多 达近千条度假线路, 涉及海内外 200 余个热门度假目的地, 是中国大陆丰富权威的休闲度假 产品大全。

充足的 3 星级~5 星级众多房型资源与灵活的航班、火车、轮船、专线巴士与自 驾车等交通工具的搭配可以充分满足会员自由的选择。

目前携程在国内的度假出发城市已发 展到 12 个城市,分别是上海、北京、广州、深圳、杭州、成都、青岛、济南等,是国内领 先的度假旅行服务网络。

◆商旅管理商旅管理是携程新近推出的一项业务,面向国内外各大企业与集团公司,以提升 企业整体商旅管理水平与资源整合能力为服务宗旨, 携程依托遍及全国范围的行业资源网络, 以及与酒店、航空公司、旅行社等各大供应商建立的长期良好稳定的合作关系,为公司客户 全力提供商旅资源的选择、整合与优化,目前已有可口可乐、松下电器、平安保险、宝钢、

UT 斯达康及施奈德电气等多家国内外知名企业与携程签订了商旅管理协议。

◆特惠商户特惠商户是携程给予 VIP 会员的增值服务。

目前携程的特惠商户遍布全国 15 个知 名旅游城市近 3000 家商户,遍布城市广泛,商户类型覆盖各地特色餐饮、酒吧、娱乐、健 身、购物、生活等方方面面。

携程的 VIP 会员可在这些特惠商户处享受到最低至 6 折的消费 优惠。

◆旅游资讯旅游资讯是携程为会员提供的附加服务。

1. 目前携程网站可查询国内外 5000 多家酒店的详细内容. 2. 目的地指南涵盖全球近 400 个景区、6000 多个景点的交通、餐饮、住宿、购物、娱乐、 出游佳季、推荐线路、注意事项等实用信息,提供出行情报、火车查询、热点推荐、域外采 风、自驾线路等资讯信息,是旅游者出行前必备的“电子导游”。

3. 程网络社区拥有 5 万多篇网友游记,20 多万张网友发的旅游图片, 此外还拥有大量的全新 的自助线路攻略可供查询。

结伴同游、有问必答、七嘴八舌等交互性栏目,帮您解决旅途问 题。

4. 携程还推出新版旅游丛书《携程走中国》以及旅游类杂志《携程自由行》 。

《携程走中国》 首批丛书共有六分册(云南、贵州、海南、四川、广西、浙江) ,随后又出版了浙江、海南 等部分,均为大 32 开四色印刷,累计文字近 90 万,照片 800 多张,地图 150 余幅。

它完 全站在“驴友”的角度,细细梳理国内这六大旅游热点省份,覆盖了几乎所有经典的景点,以 及当下备受自由行驴友推崇的新兴旅游景点,给读者提供了丰富实用的旅游资讯。

《携程自 由行》是大型旅游月刊,16 开 128 页,总计发行量 15 万册。

它荟萃了实力派记者、国内外 网友与编辑精心撰写的稿件,以大中城市高端消费群为目标读者,通过大量的旅游资讯、精 美的文字信息、多角度的感官体验,为读者提供周到体贴的出行服务,打造独具个性的旅游 方案。

3.市场定位原因携程网主要是 OTA 模式,是代理商,它直接与酒店、航空公司合作,通过交易赚取佣金。

而酒店的话,价格越高,赚的佣金自然也就越多,而入住这类酒店的用户,往往都是商旅人 士,或者是高消费人群。

第二点,价格高的酒店相对来说服务也会更好,用户消费完酒店后 会给很好的评价,这样就形成了一个良性循环,高评价吸引后面的人群来消费。

4.携程服务理念4.1 经营理念 携程的理念是:以客户为中心,以团队间紧密无缝的合作机制,以一丝不苟的敬业精神、真 实诚信的合作理念,来创造一套'多赢'的伙伴式的合作体系,从而共同创造更大的价值。

Customer -客户(以客户为中心) Teamwork -团队(紧密无间的合作机制) Respect -敬业(一丝不苟的敬业精神) Integrity -诚信(真实诚信的合作理念) Partner -伙伴(伙伴式的'多赢'合作体系) 4.2 服务理念 Convenient -便捷(不让客户做重复的事) Thorough -周全(为客户做一切可能做到的事)

Reliable -可靠(不让客户担一点心) Intimate -亲切(让客户听到我们的微笑) Professional -专业(让客户感觉我们个个是专家) Sincere -真诚(全心全意地为客户着想)5. 携程旅行网站推广及活动策划分析1.奖励优惠政策 携程网通过奖品和优惠来鼓励和回报客户、 参与携程旅行网各项活动的客户和网上消费的旅 游者,同时对“捣乱者”给予一定的惩罚。

奖品设置为“携程里程” ,用户拥有一定数额的 携程里程后将得到不同级别的实际奖励。

预订携程产品外,在社区发表游记、图片,参与有奖问卷调查等都有相应的积分奖励。

积分 是携程给予会员的奖励回馈,可用于兑换奖品。

积分越高,可以兑换的奖品也越丰厚。

根据 客户的累积基本积分、 信用记录而评出不同级别, 不同级别的会员将享受不同的奖励优惠政 策。

2.网站合作 携程旅行网与搜狐、网易、国中网、上海热线、21cn 等着名网站,以及专业的旅游网站展 开了合作,包括网上合作推广、邮递列表推广、联合开展网上活动等。

3.传统推广方式:携程旅行网宣称和各大媒体已经建立了良好的合作关系。

另外还举行、参 与和支持赞助各种活动,如空姐大赛、模特大赛等活动。

另外,在它自己的网站上有很多吸引眼球的东西,如:照片分享、结伴同游、自驾旅游等等 一些, 在这里面的内容很好, 很吸引一些消费者, 就算不是它的消费者, 看一下也是很好的, 一饱眼福, 这部分的人也是潜在客户。

这个方面的推广做得很好。

在上面还有一些游记攻略, 就是利用消费者自己的感受,去实现推广,这是一个很好的方法,因为大家会觉得消费者的 话具有很大的真实性,会很容易相信他们的话,很有带动性。

6.目标用户分析

6.1 目标用户携程旅行网面对的主要都是中高端的商务会员, 具有强的消费能力, 且出行预订时中高端商 旅人群的强需,业务的需求频率非常高。

同时在向低端市场进行延伸发展。

6.2 目标用户原因首先携程网是 OTA,主要收入靠佣金,而商旅人士和强消费能力用户消费的酒店机票等服务 的能力都会想对较高,携程网收入也会较高。

其次,商旅人士不会因旅游淡旺季的的变化而 变化,选择他们作为用户成功避免了传统旅游企业利润季节波动性的劣势。

用户粘性较大。

7.盈利模式分析

高科技和传统产业的结合是携程网的核心竞争力所在。

携程网利用高科技的运作手段、 精细 化的管理模式和先进的服务理念将酒店预订、 机票预订以及旅游项目三个模块利用电子商务 结合在一起,依托与酒店、航空公司以及各地旅游局的合作伙伴关系,通过强大的技术力量 搭建了度假产品查询、预订界面的度假超市,用技术去制造优质服务。

主要盈利模式有以下几点: 1.预订代理费。

基本上是从目的地酒店的盈利折扣返还中获取的; 2.机票预订代理费。

从顾客的订票费中获取的, 等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价; 3.自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费,其收入的途径也是采用了盈利折扣返 还和差价两种方式。

4.在线广告。

5.线路预订代理费,携程通过与其它一些旅行社的合作,也经营一些组团的业务,但这不是 携程的主营业务。

除了酒店预订大多采用酒店前台支付的办法,对于其它三项的交易而言, 顾客既可以选择网上支付,也可以选择线上浏览、电话确认、离线交易的办法。

虽然携程也 采取了积点奖励的办法来鼓励网上支付,但是大部分交易还是离线完成的。

携程旅行网希望利用它所掌握的旅游资源提供更多具备更高附加值的服务, 比如它的自助度 假业务就将机票和酒店业务整合在一起获得了更高的利润, 从它的发展方向来看, 互联网对 它而言只是一个信息和资金的流通平台,更多的利润还是来自于线下。

8.携程网产品特色及优势分析一、规模管理: 服务规模化和资源规模化是携程旅行网的核心优势之一。

携程拥有亚洲旅行业首屈一指的呼 叫中心,其坐席数已近 4000 个。

携程同全球 134 个国家和地区的 28000 余家酒店建立了长 期稳定的合作关系,其机票预订网络已覆盖国际国内绝大多数航线,送票网络覆盖国内 52 个主要城市。

规模化的运营不仅可以为会员提供更多优质的旅行选择, 还保障了服务的标准 化,进而确保服务质量,并降低运营成本。

二、技术领先: 携程一直将技术视为企业的活力源泉, 在提升研发能力方面不遗余力。

携程建立了一整套现 代化服务系统, 包括: 客户管理系统、 房量管理系统、 呼叫排队系统、 订单处理系统、 E-Booking 机票预订系统、服务质量监控系统等。

依靠这些先进的服务和管理系统,携程为会员提供更 加便捷和高效的服务。

三、体系规范: 先进的管理和控制体系是携程的又一核心优势。

携程将服务过程分割成多个环节, 以细化的 指标控制不同环节,并建立起一套测评体系。

同时,携程还将制造业的质量管理方法——六 西格玛体系成功运用于旅行业。

目前,携程各项服务指标均已接近国际领先水平,服务质量 和客户满意度也随之大幅提升。

四、品牌优势: 目前,携程在综合性旅行服务公司行业属于领头羊地位。

在各大商旅城市中的品牌知名度、 美誉度在行业中也居领先地位。

在携程的发展中, 一直屡获殊荣, 充分体现了它的品牌优势。

五、企业文化: 秉持“以客户为中心”的原则,通过团队间紧密无缝的合作,以一丝不苟的敬业精神、真实诚 信的合作理念,创造"多赢"伙伴式合作体系,从而共同创造最大价值。

六.UGC 在旅游网站的运用: UGC,全称为 Users Generate Content,也就是用户生成内容的意思。

实际上消费者也在分享

这样一个信息,旅游者就成了积极主动的一个信息的创造者。

携程网通过网上社区,积累知 识以后,可以提供相应的旅行服务包括使业务更加多元化,另外通过线上线下的服务,共同 推广这个产品。

携程每个产品的开发,并不是简单地说外面需要什么就开发什么,每一个产 品的开发都会按照网友在网上的要求,通过 BBS、通过游记、通过不同的途径,不断地开发 产品,保证携程不断创新。

携程网的网络评价系统,在“酒店点评”方面,已经有了 23 万回 复。

携程网的评价系统,消费者一定要通过携程预定才能写这个评语,这大大不排除灌水和 使坏的行为,相对来说质量明显有了提高。

通过酒店点评,客户能得到真实、全面、及时的 消息的反馈。

这个后来的消费者对酒店业务的预定提供了极大的帮助。

据统计,有三分之一 的顾客会通过酒店点评来改变选择哪一家饭店。

七.服务 2.0: 携程网一直倡导的服务企业从 1.0 模式上升到 2.0 模式。

所谓的服务 2.0 有三个性,包括交 互性、工具性、体验性。

从交互性来说,携程网首创了全球的酒店的点评功能,实现了酒店 会员以及网上三方的有效互动。

工具性方面,现在中国电信也转型,不光可以查号码,还可 以订酒店、机票。

最后还有一个体验性。

携程网在全国各大机场设有度假体验中心,候机的 乘客可以在度假体验中心中享受网上的体验,察看资讯,预定机票。

9.携程网劣势分析1.携程的本质是一个中介机构,只不过借助互联网作为工具,缺少实体的企业作为支撑,只 有不断立异自己的产品和服务才能托付被动的地位。

2.产品服务的同质化程度高, 易于被竞争敌手仿照和跟进。

特别是网络技术的仿照极为迅速, 防不胜防。

3.携程仍然缺乏在众多的旅行网中脱颖而出的品牌形象,虽然已经处于市场的领到地位,但 是品牌形象在广大网络消费者和潜在消费者中仍然不够。

4.携程针对的客户都是以能够使用互联网为前提的, 这一局限性使他很难深入到更为广泛的 公共旅游者中,产品和服务针对性强,较为单一。

5.网络公司在法律上的弱势。

其一,目前国内对于电子商务在商品内容,保密性,网络安全 性,加密技术和分支机构方面的法律规定并不明确,也缺乏相应的争端解决案例和经验,所 以携程网在经营上可能有不得不面对相应问题的风险。

其二, 国内对于域名的保护问题仍在 研究状态,并没有明确的法律规定。

一旦发生侵权问题,会极大地降低公司的商标和其他无 形资产的价值。

携程需要及时关注国内域名保护措施,防止无形资产流失。

6.从收益结构来看,其营业净收益首要依赖于酒店预订和机票预订,而度假产品作为携程一 直着力研发的种子营业,虽有较高的增加速度,但在净营收中的比例仍不显着。

对于内部劣势,携程应当不断巩固自己的中间商地位,增强其网站的安全保障,特别是机密 资料的掩护。

着力打造个性光鲜的品牌形象,加大宣传力度争夺更多的潜在消费者。

标新立 异产品和服务,拓宽新的市场,避免单一化,使企业得以多元化发展。

携程仍需进一步加强 对战略性营业的支持,以保证公司的远期发展。

10.携程网威胁分析1.携程作直接交易而绕开了中介机构,在酒店的盈利折扣中用户可以和酒店绕过携程直接

交易,重新分配携程所得的中差价而避开携程网;航空公司也在开通自己的网上订票营业, 避免损掉中介所得的那一部分利润; 2.此行业步入门槛低,目前市场上充斥着形形色色的竞争者,正在迅速抢占市场。

携程领 导者对于市场的控制能力和议价能力减低。

携程在股市上的优异表现引得国外旅游巨头纷纷 抢滩中国市场。

3.同类竞争者为消费者提供创造性的产品和服务,个性化的需求得到满足,从而吸引了部 分客户的注意力,而携程仍然苦守几大产品,个性化服务不足。

中青旅和美国胜腾旅游服务 集团合资组建的遨游网主打休闲旅游, 中青旅控股股份有限公司研发出一种动态打包的新营 业来挑战携程所推出的自由行营业。

4.一大部分潜在消费者对于网上交易的安全性存在疑惑,不敢举行网上遇到等,导致部分 客源丧失。

5.人们对于旅游的个性化需求不断增加,而携程网过于单一的服务模式应接不暇,这是携 程不得不面对的现实。

为应对复杂的外部威胁, 携程网必须利用它所掌握的旅游资源提供更多具备更高附加值的服 务。

积极应对来自四面八方的竞争,连结规模优势的情况下,对用户群进一步细分,满足不 同用户的奇特需求。

增强对于网络交易平台的安全性建设, 加大网络交易安全操作的宣传和 推广。

对于携程未来发展,互联网对它而言只是一个信息和资金的畅通平台,更多的利润照 旧来自于线下,必须不断追求长远的经济增长点。

11.携程网竞争对手威胁性分析及自身竞争概况分析一.竞争对手威胁性分析1.1 同质化竞争:分流威胁不大 a.业务结构和赢利模式基本相似(称为“类携程” ) b.失去先机,有无后发优势,因此市场份额很难与携程相提并。

(如:芒果网。

) 1.2 差异化竞争:分流较为明显 a.来自搜索引擎的威胁。

使用户可以通过“比价搜索”选择服务提供商。

垂直搜索引擎直 接把用户流引至携程的上游供应商(如:去哪儿网) b.去中介化竞争。

价格低且脱离携程等中介(如:7 天、如家、汉庭,国航、东航等) c.代理平台竞争。

(如:淘宝网) d.传统旅行社的竞争。

传统旅行社在度假旅游管理方面的产品优势是携程短期内无法超越 的,而携程的线上优势却日益受到传统旅行社的冲击。

(如:港中旅这家传统旅行集团旗 下就有芒果网)二.自身在同行业中竞争概况分析2.1携程已形成规模经济 携程网同全球134个国家和地区的28000余家酒店建立了长期稳定的合作关系,携程网与国 内外超过5000航空公司建立了长期稳定的合作关系, 其机票预订网络已覆盖国际国内绝大多 数航线,送票网络覆盖国内52个主要城市。

拥有亚洲旅行业首屈一指的呼叫中心,其坐席 数已近4000个。

携程网 CEO 范敏表示:“国外旅游业的发展表明,真正的旅游服务大鳄都 是综合型的旅游供应商。

做旅游服务,没有线下支持是不可能的。

”所以携程与许多酒店航

空公司合作,并且收购旅行社,形成了规模经济,这不仅可以为会员提供更多优质的旅行选 择,还保障了服务的标准化,进而确保服务质量,并降低运营成本。

提高了企业在横业内的 竞争能力。

因而,就此而言携程网的受威胁入侵程度较低。

2.2 产品差异化较明显 携程网专业化的经营模式 1.先进的制度和先进的管理 2.务实而谦逊的企业文化 3.先进的后台技术 4.信息整合建立核心资源优势 5.顾客忠诚度高 因而,就此而言携程网的受威胁入侵程度较低。

2.3转移购买成本因人而异 由于携程网有许多特色服务, 如积分等, 所以对于携程网的老顾客而言转移购买成本是较高 的;对于新用户或较少使用携程的顾客而言,转移购买成本较低。

2.4资本需求大 对于在线旅游产业它的资本需求还是很大的, 不仅要有互联网方面的支持, 还需要与旅游涉 及的企业有联系,所以投资是很大的,这就避免了各种小企业进军在线旅游行业,减少了一 部分的入侵者。

而携程在创业初期由于创业者的能力得到了很多的贷款使得它有了资金支持。

2.5在位优势逐渐下降 虽然携程网拥有先进的经营理念和强大的互联网支持的技术管理系统,占据中国在线旅 游市场份额极大,是绝对的市场领导者,品牌优势明显。

但是随着其他在线旅游网站的进一 步发展,携程网的在位优势在进一步减弱,若不采取措施其优势地位难以保持。

2.6 政策影响的双面性 我国支持和鼓励旅游产业的发展,这一方面为携程网的发展提供了良好的政策环境,促 进其发展壮大; 另一方面, 其竞争对手也借此迎来了良好的发展机遇, 提高了入侵的可能性。

所以国内入侵者对于携程带来的威胁在进一步加大, 而且在中国旅游业快速发展, 在线旅行 服务市场竞争日趋激烈,在线旅行服务市场成为最具活力、增长最快领域的今天,更多的外 资企业把目光投向了中国在线旅游市场,他们的技术也很先进并且资金雄厚。

小结:就此而言,携程网所处的行业环境是优劣并存的。

12.携程网机会分析1.中国良好的宏观经济形势以及人民生活水平的提高,人们对旅游需求的日益增加,并处于 有帮助的金融环境。

2.互联网以及个人 PC 的普及,商务及个人对网络的依赖愈来愈深,网上预订,采办等勾当 逐步成为一种消费习气。

3.市场前景广泛,新的市场,如:大学生市场对于携程正是一块研发潜在力量极大的方针市 场。

4.电子商务的流行,网上消费成为一种时尚,导致公民的消费方式转变,自助游在中国发展 迅速,使得携程的盈利空间更大。

5.旅游产业不断发展,酒店班里集团,度假服务公司等机构大肆兴起可以提供更多的互助机 会。

6.步入细分市场可能取得更多利益(如专题旅游的开辟) 综上所述面对携程的外部机会, 携程应积极应对新的市场的变化和要求, 不断拓宽新的市场

研发新的营业领域,同时要善于捉住各种互助的机会,丰富自身的资源和信息,为广大客户 提供更周全更方便的服务。

13.携程网产品总结携程网所处的行业环境是发人深思的。

目前, 携程网在供应商和买方面前掌握着较多的主动 权; 但同时也面临着已有竞争者和潜在入侵者的威胁, 并且随着我国旅游业的进一步发展这 种威胁还在进一步加大;替代商品如传统旅行社的优化、航空公司的机票直销的发展,携程 网所处的环境也在改变。

但是,总体而言,携程网的行业环境还是优越的,其发展前景是光 明的。

不断挑战自我, 借助前瞻性的思考和持续性的创新为其继续发展提供保证; 通过推陈出新的 产品、服务和技术手段使其在日新月异的因特网时代能更好地满足日益多样化的客户需求, 只有这样携程网才能在日益激烈的线上旅游市场傲视群雄。

三.“携程”最主要竞争者“去哪儿旅行”简要分析1.去哪儿网简介去哪儿网公司创立于 2005 年 2 月,总部设在北京。

去哪儿是中国领先的旅游搜索引擎,目 前全球最大的中文在线旅行网站。

作为一家创新的技术公司, 去哪儿网致力于为中国旅游消 费者提供全面、准确的旅游信息服务,促进中国旅游行业在线化发展、移动化发展。

去哪儿 网为消费者提供机票、酒店、度假产品的实时搜索,并提供旅游产品团购以及其他旅游信息 服务,为旅游行业合作伙伴提供在线技术、移动技术解决方案。

2011 年 6 月 24 日,去哪儿 网获得百度战略投资 3.06 亿美元,持股比例为 62.01%。

百度成为了去哪儿网第一大机构股 东。

去哪儿也是百度投资公司中第一家独立上市的公司。

2.市场定位及主要业务去哪儿网的目标客户最主要有两个: 1.对信息敏感的旅行者:在无穷无尽的各类信息中,旅行者渴望在最短时间内掌握最即时、 最有效的旅游产品信息,希望获得最新的咨询,把握自己的行程。

这些要求高的旅行者,既 是去哪儿网的用户群体。

2.希望广告效应最大化的广告商:广告商都希望可以针对特定群体,特定目的的用户进行产 品推广,而去哪儿网通过其先进的垂直搜索引擎,可以有效的命中目标群体,而这些客户的 消费潜力很高,广告的效益也可以得到提升。

去哪儿网主要业务为随时随地为旅行者提供国内外机票、酒店、度假、旅游团购、及旅行信 息的深度搜索。

其主要做法是:有垂直类搜索引擎的技术背景;除了与酒店合作、提供房间 预订服务以外,还关注用户在搜索比价、服务点评等方面的需求;以提供经济型酒店、中低 价酒店、青年旅社为主,也有部分高星级酒店。

3.产品定位原因

去哪儿网主要是平台,因此适合于提供酒店、机票、度假等搜索服务,他主要靠广告收费, 点击收费,面向的用户越广越好。

4.经营模式分析1.产品多样化和价格策略相结合 针对公司的目标用户和目标客户, 去哪儿网通过网站及移动客户端的全平台覆盖, 随时随地 为旅行者提供国内外机票、酒店、度假、旅游团购、及旅行信息的深度搜索,帮助旅行者找 到性价比最高的产品和最优质的信息,聪明地安排旅行。

去哪儿网凭借其便捷、先进的智能 搜索技术对互联网上的旅行信息进行整合,为用户提供实时、可靠、全面的旅游产品查询和 信息比较服务。

面对广大的信息搜索者去哪儿网主要采用免费注册登录方式, 用户可以进行深度搜素和用户 需求订购服务。

针对合作商为他们提供在线技术移动技术支持解决方案, 并为他们进行广告 宣传,其采用的价格策略为点击收费和业务成功后收取推广费用。

2.多样的促销手段 去哪儿网运用了多种促销策略, 包括传统的报纸媒介广告, 去哪儿网与多家媒体有合作如 《北 京商报》 《上海商报》 《中国国家地理》 《中国企业报》 《华夏时报》等,通过这些媒体的宣传 报道,使得去哪儿网的知名度和影响力逐渐扩大,用户数量不断增加。

自身采取了门户广告 促销模式,去哪儿与百度“联姻”优势互补,去哪儿网将和百度在全线产品线和品牌方面保 持紧密合作, 共同推动在线旅游的蓬勃发展, 和百度的战略合作必将为去哪儿网的扩展渠道 锦上添花。

提升用户体验。

采取了与首都机场携手推广其知名度,2011 开展“寻找最美丽 的休闲城市全国记者采风行”活动,利用事件营销方式推广。

另外去哪儿网还与其他的主流 网站进行密切的合作,不断地的利用联盟方式进行其广告。

3.全面精准的搜素服务 根据 2013 年 1 月艾瑞监测数据, 去哪儿网以 7474 万月访问人次高居旅行类网站榜首, 移动 客户端“去哪儿旅行”更拥有超过 3400 万的激活用户量,并且去哪儿网还与大量机票和酒 店供应商合作,这些都已成为去哪儿网的一个独特资源。

“去哪儿”目前已经与大量酒店、 航空公司的内部数据实现关联, 这些需要大量时间累积起的信任在短期内无法被复制的, 去 哪儿网依托这样庞大的客户量和合作商能为客户提供全面精准的搜素服务。

4.立足本身优势专注垂直搜索 垂直搜索是针对某一个行业的专业搜索引擎, 是搜索引擎的细分和延伸, 是对网页库中的某 类专门的信息进行一次整合, 定向分字段抽取出需要的数据进行处理后再以某种形式返回给 用户。

这也是去哪网在技术上的一大优势,应该专注垂直搜索,为客户提供精准的服务。

5.实行强强联合,加强市场推进 2011 年 6 月去哪儿网获得百度战略投资 3.06 亿美元,继投资 3.06 亿美元后,双方在用户 共享、垂直搜索等领域展开战略合作,去哪儿网与腾迅 Web 的合作,与手机新浪网开展深度 战略合作,首都航空携手去哪儿网,这些合作都是去哪儿网推广自身商务模式的有效手段。

6.不断创新的产品和服务 去哪儿不断创新,推出新产品和服务,针对合作企业,去哪网推出酒店直通车和酒店旗舰 店,满足企业需求。

对于搜素信息负的客户,去哪儿推出团购和送出大量优惠券,对于特殊 节日还有专门版块介绍,更加人性化和全面化。

5.去哪儿网优势分析

5.1 移动端用户活跃百分比在同类产品中最大:从用户访次数据来看,近两年在线旅游用户 逐步由 PC 端迁移至移动端。

根据艾瑞咨询监测数据,2014 年中国移动在线旅游平均月度访 次占比已达 72.0%,去年这一比重为 59.8%。

在向移动转型的过程中,去哪儿网发展最为迅 速,移动端凭借搜索比价、特价机票、手机叫车等特色功能和服务快速俘获用户的亲睐,在 同类产品中移动活跃用户比重最大,达到 28.42%。

5.2 先进的搜索技术及强大的流量入口: 旅游业最大的垂直搜索平台, 上游又有百度这个股 东的大力支持,提供强大的流量入口,为用户提供更多更便宜的选择,满足了用户习惯货币 三级和图便宜的心态。

同时打造“聪明你的旅行”的口号,推广旅途策略,吸引了大批学生 及白领用户。

5.3 金牌机票服务系统:机票是去哪儿网最核心的业务之一,也是发展速度最快的业务。

目 前根据去哪儿网今年 6 至 8 月全网用户调查数据显示,80%用户投诉都针对:黑代理、无资 质代理、山寨网站、假冒网站、钓鱼网站等。

去哪儿对所有代理商都做了 CATA 认证,以保 障消费者不会受到欺诈。

去哪儿开发了机票动态用户跟踪系统,并且提供一系列的工具,让 消费者能够在这个过程中间保障自己的消费权益。

同时去哪儿有点评平台, 覆盖了大部分的 酒店,让用户更好地选择酒店。

四.个人结合对 “携程网”产品的自身使用情况谈谈对产品的 优势理解及建议**个人对“携程网”产品优势理解1.携程服务向来都是被消费者所夸赞。

即便是半平台化也可以当作自营产品一样把控,对供 应商极其苛刻。

另外,携程呼叫中心员工拥有约 1 万 5 千人,是及其庞大的处理售后人群 数量, (去哪儿总员工约 4 千其中研发和采购占 7 成,服务最多 3 成) 。

极大的提升了携程 网的售后保障,用户体验及用户粘度。

所以,如果家中父母或老人出行,我会通过携程订, 出门前让他们存个携程联系电话,届时遥控协助。

联系邮箱放我自己的,一旦有问题随时查 询追踪。

2.携程的业态和沃尔玛、亚马逊、苏宁电器没有什么不同,都是分销商。

低价是所有分销业 态的核心战略。

通过低价策略,分销市场会逐步集中到少数分销商手中,长期看,那时候不 会有比价服务的空间,长期看,携程网较“去哪儿等”网站是有战略优势的,而去哪儿是需 要战略转型的。

3. 携程用户基数大,产品详细信息较全,点评数量众多:携程的用户点评数量众多,远超 去哪儿,所以打分与评论更具说服力。

携程会显示是否提供餐食,去哪儿不会显示。

4. 携程在旅行攻略方面表现得比较出色,内容相对比较丰富,提供了游记,当地问答,当 地结伴,口袋攻略,评论等功能,很具人性化。

可以给人出行以很好的规划与建议。

**个人建议*1.(重中之重)携程网应该加大移动端 app 产品的推广力度,提高移动端市场份额:

未来的时代终将会由现在的“三屏合一”发展到“双屏合一” ,pc 端会逐渐消失,现阶段 pc 端已经向移动端转化,而在转化过程中,携程网投入力度个人觉得并不够,以至于移动端第 一的位置牢牢被去哪儿网占领, 本人在去哪儿网担任过酒店事业部的运营实习生, 主要负责 去哪儿网移动端 app 的线下推广及教用户如何使用并下单, 个人认为去哪儿网的地推能力与 策略十分类似于美团网, 具有很专业的地推团队和奖励政策, 因此地推效率与效果大大加强, 移动端市场份额节节攀升, *携程网应当加强 app 推广力度, 在拥有自身优势的前提下, 争取成为移动端市场份额第一。

2.缩减加盟酒店数量,提升酒店品质: 携程以严苛标准着称,但难免有浑水摸鱼的酒店,首先要果断砍掉那些设施、服务不符合标 准的酒店,然后在同一区域同一类型的酒店中,实施竞价推荐,这样能自然控制酒店数量, 同时保证佣金上升, 且形成良性循环, 直接带来: 合作酒店客源大增, 酒店提供的服务更好, 消费者更满意。

3.增加订餐功能:携程现在有机+酒,景+酒产品,可以结合订餐功能,推出酒+餐产品,给 用户推荐酒店附近的餐厅,或者根据用户选择的酒店,自动推荐附近的酒店。

还可以往休闲 娱乐这一块发展,推出酒+餐+娱。

有利于增加用户粘度。

3.寻找新的市场增长点和开拓新产品 希望携程不要只盯着经常行出差的人群, 要知道偶尔出差的人次汇总起来要远远大于经常性 出差的人次 (携程现在的销售模式无法抓住这部分人群, 酒店预订领域谁能抓住这部分人群 谁才是真正的王者! ) 。

发展多元化产品和服务寻求新的获利点。

4.增加与商户的沟通,在保证商户忠诚度的前提下适当降低价格:归根结底,价格始终是人 们选择在线旅游产品最重要的参考指标, 甚至超过了服务质量。

携程网在同类产品中价格较 高。

因此,虽然携程网现阶段产品定位是高端商旅人士,对待价格并不是十分敏感,但这些 商旅人士只是占据旅游产品使用者中的一部分, 因此, 要想吸引更多消费者, 扩大市场份额, 就需要在保证服务质量的前提下,适当降低价格,吸引消费者。

 
 

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